ビビッドソウルの上野です。

私の職務は「営業兼ディレクター」なので今回のブログは、「営業について」をテーマに書きたいと思いまます。

【その前に余談と、自己紹介】

ビビッドソウルでは、毎週月曜日に朝礼を行い進行役など当番制にしています。この取り組みは、メンバー間のコミュニケーションの構築や、またプレゼン発表やミーティングなどの進行経験を身近で培うことが目的です。

【朝礼の内容】

・担当者プレゼン

・プレゼン内容を全員でディスカッション

・代表からのメッセージ

朝礼時間はおよそ30分です。

「およそ」にしている理由は、思わぬことで“話が盛り上がる“ため、全体を30分で終わらせよう！というメッセージも込めています。笑

これを決めていないと１時間以上話しが続くことも過去あったので。汗

さて、今回ブログを書くことになった経緯ですが、朝礼で話す内容を一般公開することで皆さんへの少しの役立てになるのでは？と、こちらも社内で盛り上がり、考える前に“実践”しようとコトが進んだ次第です！

一番バッターが私になったのもたまたまですが、私の役割として営業兼ディレクターと“イベント担当者”、俗にいう盛上屋（もりあげや）の担当をしていることもあり、流れが向いたのかなぁ〜と思います。笑

---【まずは私の簡単な職歴】----------------------------------------------------------------------------

１５年前より営業を代行するサービスを生業として、多くの企業様の代理営業を行う。

案件規模は大小ありますが、totalで３００種類程の商材を営業した経験があります。

---------------------------------------------------------------------------------------------------------

上記を経験する中で、物流がネットを中心に国内から海外にシフトしていることを目の当たりにし、またコロナ禍が万物のネット取引を促進させていることを体感。

「営業＋システム」の知見を身につけることが、今後の時代に役立てる存在になる、と勝手に思い込みビビッドソウルに入社。

代表貝沼との出会いも、営業でお会いしたことからの縁。

以前「代理営業」を提案する部下に同席をしたことがキッカケで今に至る感じです。

さて、ここから本題。

私の経験から「営業について」考えてみました。

営業職の方は特に、「インサイドセールス」や「フィールドセールス」をよく耳にするかと思います。

BtoB営業の方は今でもインサイドとフィールド、どちらも一人でやっている！と言われていると思いますが。笑

一昔前は、この両方を担うのが営業だったなと感じます。

リリースしたばかりで認知度が低い商品は、初期テレアポでコンタクトする営業の方々は多いですよね。

テレアポから成約までの一連の流れを数式化することで日々電話を掛ける必須な数が算出され「今日何をするのか」など、一つの指標ができます。

まずは、月間の売上目標から商品単価を割り（÷）何件の契約が必要なのかを出します。

a　月間１０００万円の売上が必要　➗　商品単価２５０万円　＝　契約目標件数　４件

【アポイント率・成約率の出し方】

• ①アポイントの取得数　÷　電話を掛けた数　＝　アポイント率
• ②契約目標件数　÷　アポイントの取得数　＝　成約率
• ③１件のアポイントを取得するまでに電話を掛けた数　×　１件の契約までの必要なアポイントの数　＝　※？？？

※（例）１件のアポイントを取得するまでに５０件の電話が必要　× １件の契約まで５件のアポイントが必要　＝　１件の契約獲得まで２５０件の電話を掛けることが必要

次は、aで計算した月間契約目標件数を計算式に充てる

１件の契約獲得までに必要な電話を掛ける数２５０件　×　契約目標件数　４件　＝　月間の売上目標を達成するために１０００件の電話を掛ける必要がある

ここから、その月の稼働日（仕事日＝稼働日）で電話を掛ける数を割る（➗）と一日に何件の電話が必要なのか算出できます。

月の稼働日が２０日とすると「１０００件の電話　➗　２０日　＝　日々５０件の電話を掛けることで　１０００万円の売上が見えてくる。

ここまでが、月間の売上達成までのロジックです。

しかし、果たしてこれを行うことで目標は達成できるのでしょうか？？

答え：そんなに甘くありません。

アポイント率や成約率は必ず変動します。上記ロジックはあくまでも一つの基準です。

営業部体制がない企業など指標がないことから確率論に頼ってしまうことがよくあります。

指標を示すことは必要ですが、単月の達成より安定した“年間を通した達成”を求める場合は、私の経験的にこのロジック＋αが必要です。

それでは、お客様に対しての考え方を例に挙げます。

Aさんの考え方　：　契約までのお客様との関係構築が必要です！

Bさんの考え方　：　契約からお客様との関係構築スタートです！

どちらも間違いではありませんが、年間通して安定した売上が作れる営業マンは皆さんもお分かりのようにBさんのマインドが多いですね！

【理由】

Aさんの場合

Bさんの場合

AさんとBさんの関係構築の考え方から接点の回数が全く異なることがわかると思います。

Aさんは、歩み寄る目的が“契約のため”のように感じ取れます。またBさんの場合は“いわゆる公私のお付き合い「真心の営業」”です。

その分野の相談事など、全て窓口となれる関係性となり、信用や信頼につながることで、リピートでのお仕事や、ご紹介などいただけるようになります。

また、組織でよく目標にされる少数での売上拡大にもBさんのマインドが必須です。

ここでの新規は、先程の営業ロジックをベースにします。１０００万円の月間目標は、営業部を増やす想定ではないため常に横ばいです。

では、既存とは今までのお客様からのリピートやご紹介で得られる利益。

（仮に初月５０万円、２ヶ月目１００万円、３ヶ月目１５０万円のように、月５０万円を累積計算としています）

新規の売上を追いつつ、既存のお客様からの＋αの売上を獲得する。

Bさんのマインドを持つことでアドバンテージの数字が見えてきます。

これ以外でも、工夫やアイデア次第で様々な関係構築が可能です。

全ては書けませんが“ご契約の前に関係構築を行う方法”などもあります！！

気になる方は、コロナが明け次第ランチでもお誘いください！

それでは、またの機会にブログを書かせていただきます！

追伸：今回はマインド寄りの話を中心に書きましたが、「マインド＝偽りのない心」です。

Aさんの考え方からBさんの考え方に変わることは意外と難しいと思います。

利益欲しさにBさんを装うことは不可能。

装う心がある方はビビッドソウルメンバーとディスカッションすることをお勧めします！

心が晴れる良い会社ですので！